Что нужно знать о пластиковых окнах менеджеру

Как правильно продавать пластиковые окна

Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.

Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Фото: продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

Что нужно знать о пластиковых окнах

Самое главное, что нужно знать о пластиковых окнах, так это то, что все окна одинаковые, если они сделаны качественно.

Все профили делаются из гранул поливинилхлорида методом экструзии (вытягивание профиля под давлением из расплавленной массы).

Качество профиля зависит от многих параметров:

• Во-первых, от соблюдения температурных режимов на всех этапах его производства.
• Во-вторых, от добавления в пластическую массу различных «присадок»: стабилизаторы, полимерные вспомогательные реагенты, наполнители, пластификаторы и красящие пигменты. Добавки определяют, свойства конечного продукта и поэтому точная рецептура является “ноу-хау” производителя.

Как следствие, наблюдается колебания многих свойств профиля из ПВХ, например, цвета и прочности. Различия в цвете разных профилей заметно, когда окна стоят вплотную друг к другу. Когда же они стоят в разных помещениях, то эта разница в оттенках белого не видна даже профессионалу.

Что касается прочности изделий из ПВХ — она очень важна при монтаже больших площадей конструкций. Когда осуществляется монтаж металлопластиковых окон обычного вида эта разница не существенна. Тем более, что каждый профиль усиливается в свою очередь металлическим армирующим профилем, который вставляется внутрь профиля ПВХ.

В чем же разница между различными профилями?
В ширине профиля и в количестве воздушных камер находящихся внутри профиля. Рамный профиль в оконной конструкции занимает небольшую часть от общей площади конструкции, поэтому основные теплопотери идут через стеклопакет. Гораздо важнее уделить большее внимание именно стеклопакету, а не профилю, т.к. все профили, предлагаемые на рынке Санкт-Петербурга, удовлетворяют требованиям к эксплуатации в наших климатических условиях.

Стеклопакеты делаются на специализированных производствах. Все стеклопакеты делаются из одинакового стекла. В принципе, если разобраться, то и стеклопакеты все одинаковые. Остается только фурнитура – залог качественного функционирования окна. Большая часть фурнитуры поставляется из Германии и Австрии, что уже само по себе говорит о достаточном качестве, ведь оно тщательно проверяется и контролируется надзорными органами Евросоюза, которые горздо более требовательны, чем российские.

А теперь вопрос: какие же окна выбрать?
Наше мнение таково: не всегда стоит переплачивать за название профиля и «известность» марки. Иногда эта переплата достигает 40% от стоимости изделия. Можно поставить относительно недорогой, но качественный профиль и он ничем не будет уступать по эксплуатационным характеристикам, необходимым в обычной квартире, дорогим маркам . Конечное решение принимать Вам.

Особенно важной составляющей во всем этом процессе является квалифицированная монтажная бригада. Именно от монтажников, которые будут ставить Вам окна, будет зависеть ваш комфорт, ведь неграмотные специалисты и некачественный монтаж пластиковых окон могут свести на нет все преимущества хороших окон.

Безопасность для вас и ваших окон

Для того, чтобы сохранить Ваши окна в целости и сохранности и не навредить себе и своим близким, необходимо соблюдать несколько простых правил:

• Установите на окна фурнитуру «детский замок», если в Вашем доме есть дети, тогда в процессе игры ребенок не сможет открыть окно полностью, а только откинуть створку, что безусловно гораздо безопаснее.
• Для фиксации окна в открытом положении используйте дополнительную фурнитуру, например, гребенку. Во-первых, она снизит риск сильного захлопывания окна от сквозняка, что может повредить стеклопакет. Во-вторых, убережет профиль от деформации из-за фиксирования окна предметами непредназначенными для этого.
• Соблюдайте осторожность при открывании и закрывании окна.
• Избегайте использования ручки окна, как дополнительной вешалки. Створка «боится» вертикальных нагрузок, и вы можете испортить Ваше окно или повредить фурнитуру.
• Не хлопайте окном – от этого может лопнуть стеклопакет. Лучше закрывать окно максимально бережно и нежно, без резких движений.
• Правильно осуществляете изменения положения створки из открытой в откинутую. При изменении положения не торопитесь, следите за тем, чтобы створка в момент поворота ручки была прижата к раме. В противном случае Ваше окно может оказаться в положении «двойного» открывания (поворот и наклон створки), что может повредить Ваше окно.

Что нужно знать о пластиковых окнах менеджеру

В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.

1. Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.

2. К примеру, необходима следующая фраза: «Компания «Супер-Окна». Здравствуйте».

3. Поинтересоваться, как зовут клиента.

С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить «свои» аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: «Почему?». Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?

Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:

Менеджер: «Вы позвонили в компанию «Супер-Окна», здравствуйте!»

Клиент: «Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна» или: «Сколько стоят ваши окна?»

Менеджер: «Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?»

Уход от вопроса цены. Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены, потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.

Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – «я не знаю того, чего я не знаю».

К анализу этапа выявления потребностей мы относим:

1. Правильные вопросы – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: «Не могу определиться, какие окна лучше», «Хочу окна, как у соседа», «Делаю ремонт дома», «Столько компаний, и все рассказывают одно и то же».

3. Активное выслушивание.

Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: «А чем ваша компания лучше?», менеджер отвечает: «А давайте я вам рассчитаю окна».

Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для «современного» продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.

К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.

Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: «А скидку я вам уже посчитала. 25%»
5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.

Работа с возражениями

При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.

На этапе работы с возражениями очень важны:
1. Манера общения менеджера.
2. Наличие возражений.
3. Применение техники работы с возражениями.

На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: «Очень дорого», «В соседней компании дешевле», «Пойду посоветуюсь с мужем» и т.д.

Клиент: «…Ну, ладно, я тогда еще подумаю».

Менеджер: «Хорошо, подумаете – позвоните».

Клиент: «До свиданья».

Менеджер: «До свиданья».

Клиент: «…Хорошо, я тогда еще подумаю».

Менеджер: «Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?»

Клиент: «Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться».

Менеджер: «Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?»

Клиент: «Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…»

Менеджер: «Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам».

Клиент: «Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать» (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).

Менеджер: «Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа».

После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.

Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…

Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).

Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
1. Уточнить контакты.
2. Взять на себя обязательства.
3. Вежливо попрощаться.

Этикет делового общения

Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:

1. Клиентоориентированность при разговоре.
2. Предоставление информации о конкурентах.
При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: «А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?» – ответ менеджера должен быть следующего характера: «Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?»
3. Четкая формулировка мыслей.
4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.
5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.
6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.

Новости

О чем спрашивать менеджера при заказе пластиковых окон

На сегодняшний день 8 окон из 10, которые устанавливаются в частных домах, квартирах и офисах сделаны из ПВХ. Если вы только сейчас решились купить пластиковые окна, то у Вас наверняка есть масса вопросов. Поэтому специально для Вас наш эксперт, ведущий менеджер оконной компании «Фабрика Окон» Микулин Валерий Васильевич, ответил на самые распространенные вопросы, которые могут возникать перед покупкой: из чего делаются пластиковые окна, какие лучше: деревянные или пластиковые, как рассчитать стоимость, можно ли устанавливать их зимой, и так далее.

Из чего делаются пластиковые окна и безопасны ли они?

Основным материалом для пластиковых окон является поливинилхлорид. Это синтетический материал, который производится искусственно. Он очень прочный к кислотам, внешнему физическому воздействию и щелочам. Применяется этот материал в строительстве, медицине, а также при производстве упаковок и одежды.

ПВХ — самый популярный материал для производства окон. А все из-за более низкой стоимости (по сравнению, например, с деревом), долговечности и высокой тепло- и звукоизоляцией. В странах Евросоюза пластиковые окна давно устанавливаются в частных домах, учреждениях школьного и дошкольного образования, а также в медицинских учреждениях. На территории России пользуются большой популярностью окна из ПВХ производителя Rehau.

Как окна могут обеспечивать безопасность для детей и защиту от взлома?

Если в доме есть маленький ребенок, Вам наверняка интересно, как обеспечить его безопасность и предотвратить выпадение из окна. Пластиковые окна открываются очень легко, ребенку это под силу. Но, могу Вас успокоить: это не проблема и мы можем предложить три варианта, которые обеспечивают максимальную безопасность.

1. Приобрести ручку с ключом. Она легко устанавливается на пластиковое и деревянное окно, ребенок самостоятельно без ключа открыть его не сможет.
2. Купить накладку с замком. Также в продаже можно встретить специальные накладки, которые называют «детским замком». Это цепочка, которая предотвращает полное открытие окна.
3. Самым надежным вариантом будет установка замка в фурнитуру окна. Это будет стоить дороже, и процесс установки более трудоемкий, но это оправдывается повышенной защитой от вероятных взломов и безопасностью детей.

Все эти приспособления просты в использовании для взрослого человека, а главное – обеспечивают безопасность ребенку и квартиры вообще. Для того, чтобы узнать полную информацию и сделать заказ, перейдите по этой ссылке.

Что такое камера профиля и сколько их должно быть?

Пластиковые окна имеют «пустотелую» конструкцию. Внутри профиля находятся несколько камер, которые заполнены воздухом и разделены перегородками. Количество камер определяет уровень теплоизоляции и звукоизоляции: чем больше их в окне, тем больше сохраняется тепла в доме и тем меньше звуков проникает в помещение.

Для России актуальна установка двух и трехкамерных стеклопакетов. Но, к примеру, на Крайнем Севере желательно иметь 5-7 камер, чтобы потери тепла сократить к минимуму.

На что следует обратить внимание при покупке пластиковых окон?

Обратите внимание на наличие у производителя сертификата Госстандарта России. Проверьте, как работают ручки окна и стойко ли дверца держится в положении проветривания и полного открытия. Осмотрите металлические детали на наличие коррозии.

Какие окна лучше: пластиковые или деревянные?

Все с детства привыкли к деревянным окнам, но сейчас люди все чаще покупают пластиковые. Какой же материал лучше? Сейчас я Вам это объясню, сравнив ключевые характеристики:

Цена играет весомую роль при выборе окон. Деревянные окна дорогие: цена на рамы из самых дешевых пород древесины может в два раза превышать цену на окна из ПВХ.

• Внешний вид

Внешне деревянные окна выглядят презентабельнее пластиковых. Они отлично могут дополнять фасад как деревянного, так и кирпичного дама. Да, профили из ПВХ тоже можно ламинировать, чтобы придать ему цвет и фактуру дерева, но пластиковые окна все равно остаются пластиковыми. Полностью сымитировать естественный рисунок дерева идеально невозможно. Однако, это не самый важный критерий при выборе окон.

В этом пластиковым окнам нет равных. Для содержания в чистоте Вам необходимо их периодически протирать влажной тряпкой. А вот с деревянными окнами сложнее: раз в пару лет их нужно красить, наносить на них специальные пропитки и лаки. Без этого окно может быстро потерять хороший внешний вид, начнут трескаться и выпускать тепло из помещения.

Пластиковые профили не разбухают от влаги, не гниют и не трескаются на солнце, а также не подвержены деформациям в отличие от деревянных. В этом плане выбор профиля из ПВХ более рационален.

Но, покупая деревянные окна у надежного производителя, Вы лишаетесь многих этих недостатков. Купив деревянные окна в Фабрике Окон, Вы гарантированно получаете профили из натуральной древесины. Все используемые в обработке материалы экологически чистые, сохраняют свойства дерева и абсолютно безвредны. Их разрешено использовать в больницах, детских садах и квартирах с маленькими детьми. Окна из натурального дерева от Фабрики Окон устойчивы к перепадам температур, обеспечивают превосходный уровень теплоизоляции, долгий срок службы и безупречный внешний вид.

Желтеют ли пластиковые окна?

Если Вы боитесь, что через год-два окно может пожелтеть, то могу Вас успокоить -такое случается только из-за трех причин:

1. Низкое качество пластика. Да, дешевый пластик действительно может желтеть. Он менее стойкий к влиянию солнца, белый цвет выгорает довольно быстро. Поэтому, чтобы окно не потеряло приятный внешний вид, следует не экономить. Лучше купить окна надежного и проверенного производителя, которые будут соответствовать всем стандартам качества.
2. Непрофессиональный монтаж. Если во время установки на окна попала монтажная пена и ее вовремя не смыли, то из-за этого пластик может пожелтеть. Поэтому, лучше доверить монтаж окон специалистам, которые этого не допустят.
3. Неправильный уход за окном. Чтобы предотвратить пожелтения, рекомендуем периодически протирать его влажной тряпкой или мылом (но не химическими моющими средствами).

Поэтому, не экономьте на окнах и на монтаже и следите за чистотой окна, чтобы потом не платить за установку нового окна.

От чего зависит стоимость пластиковых окон, как её рассчитать?

Стоимость пластиковых окон значительно варьируется от многих факторов и сейчас я Вам это объясню.

Стоимость пластиковых окон зависит от:

• желаемых габаритов;
• толщины стеклопакетов;
• количества камер;
• сложности фурнитуры;
• наличия подоконников, отливов и откосов, жалюзи и москитной сетки;
• наличия системы автоматического проветривания;
• дизайна окна (цвета, формы и так далее).

Установка окон из ПВХ стоит в среднем 20-30% суммы от стоимости. Но цена может быть и выше, в зависимости от материала стен дома и сложности установки.

Что такое энергосберегающие стекла?

Это стекла, которые разработаны для минимизации потерь тепла. Работает это за счет нанесенного на стекло специального низкоэмиссионного оптического покрытия, которое обеспечивает попадание в помещение солнечного света и предотвращает выход тепла от отопительных приборов.

К таким окнам относят современные умные окна и термоокна. Среди ассортимента Фабрики Окон представлено множество высококачественных моделей, которые сохраняют на 40% больше тепла в сравнении с обычными пластиковыми окнами, а также имеют функцию отражения тепла со стороны улицы (что хорошо спасает от жары в летний период) без потери светопропускной способности.

Также Вы можете выбрать однокамерные и двухкамерные стеклопакеты Guardian Solar, которые имеют одно мультифункциональное стекло ClimaGuard® Solar, которое отражает солнечные лучи в 2,1-2,7 раза лучше, чем простые стеклопакеты..

Когда лучше устанавливать пластиковые окна?

Чаще всего устанавливают пластиковые окна в конце весны, летом или в начале осени. Но монтажные пены теперь устойчивы к морозу, поэтому поставить окно можно и при температуре до -15 °С. Установить окно можно в течении часа, за это время помещение не успевает остыть, а дополнительные работы проводятся уже в помещении. Кстати, заказать «Тёплый монтаж» зимой можно перейдя по ссылке.

Как предотвратить появление конденсата на пластиковых окнах?

Из-за большой разницы температур и уровня влажности снаружи и внутри помещения окна, пластиковые окна могут запотевать. Вызвано это полной герметизацией соединения стеклопакетов и профилей. Конденсат, который собирается в стеклопакете, разрушает окна из ПВХ. Чтобы этого не допустить, достаточно чаще проветривать комнату. Тем более, это полезно не только для окон, но и для здоровья человека.

Сейчас есть даже специальные технологические решения для этого, например, система автоматической вентиляции или конденсационного отопления. К примеру — система SmartBox™ III, которая автоматически подает свежий воздух в помещение. Устанавливается внутрь окна и сохраняет тепло- и шумоизоляцию.

На сколько пожаробезопасны окна из ПВХ?

Испытания, которые проводились на пластиковых окнах, показывают, что:

1. Данный материал является трудновоспламеняемым. Загореться окна из ПВХ могут только возле большого источника огня при температуре выше 400 °С.
2. Пластик для окон слабо поддерживает процесс горения. Благодаря хлору, который входит в состав, из окна выделяется меньше тепла, из-за чего огонь распространяется медленнее.
3. ПВХ имеет слабую дымообразующую способность. При горении пвх-конструкций испаряется монооксид и диоксид хлороводорода, углерода и пар. А когда пары влаги вступают в реакцию с хлороводородом — образуется соляная кислота, которая не приносит особого вреда организму человека. Вредит она лишь металлическим деталям конструкции окна, образовывая на них коррозию. Специфический запах хлороводорода поможет владельцам квартиры быстрее обнаружить пожар. А вот монооксид углерода (угарный газ) действительно вреден для человека, но он выделяется при горении любых материалов.

Заключение

Ознакомившись с ответами на самые популярные вопросы, Вы уже можете сделать осознанный выбор и приобрести окна по лучшей цене прямо сейчас. Для этого Вам достаточно позвонить по номеру 8 (499) 370-35-66. Наш специалист проконсультирует Вас и поможет определиться с количеством стеклопакетов, фурнитурой и другими важными моментами.

Оценка статьи:

Загрузка...

Сохранить себе в: